今号から新コラムがスタート。ICT 社会を生き抜くビジネスパーソンに向けて、 兵法書から普遍のビジネス戦略を毎回ピックアップしてお届けします。どうぞご期待ください。

まず負けない態勢と体制を整える

孫子曰く、「勝利を収める者は、まず負けない態勢を整えて敵を負かす機会を逸しない。勝利する者は、まず勝利を確定してから戦闘に入るが、敗北する者はまず戦いを始めてから勝利を追い求める」。

メガヒット商品が生まれない時代といわれて久しい現在、どんな業種・業態でも、お客様をいかに納得させるセールスができるかが重要になってきています。孫子のこの言葉からは、やみくもに営業するのではなく、事前に顧客のニーズを綿密に探り、計画的に商談を進行すべきであると読み取れます。

日本には営業日報というビジネス慣習がありますが、営業マンがその日の行動（訪問先など）を事後報告するだけにとどまっていませんか。今、ビジネスで大 切なのは、報告ではなく「考察」と「計画」です。顧客の言葉や対応から潜在ニーズを探りだし、次回の営業活につなげる計画を立てる習慣が勝利への道を切り拓きます。

CRMやSFAの活用が活発な今だからこそ、日報の在り方も見直して「明日、どう攻めるか」という行動予定日報へ進化させてみてはいかがでしょうか。上司と部下の連携を密にして、共に考え行動する態勢と体制を整備したいものです。